Кадровый бизнес-центр Рост
Открытые вакансии Резюме соискателей
Требуется менеджер по персоналу в кадровое агентство



Оцени себя сам



Нижегородская Школа Продаж.
23 октября 2014.
Нил Рэкхэм, «Как перестроить систему продаж. Продажи и маркетинг 3-го тысячелетия»



Главная  >  Тесты  >  Нужно ли что-то менять в вашем отделе продаж?

Нужно ли что-то менять в вашем отделе продаж?

Возможно, в вашей компании уже создан и работает отдел корпоративных продаж. Или у вас пока нет такого отдела. В обоих случаях возникает закономерный вопрос: нужно ли вам строить профессиональную систему продаж? Если отдел продаж у вас уже есть, можно ли существенно улучшить его работу? Если нет, зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги?

Тест «Стоит ли что-то менять?» (в каждом вопросе можно выбрать несколько вариантов ответа).

1. Возможно ли вообще развитие вашего бизнеса?

  • Да, в нашем городе/регионе, 1 балл
  • Да, возможен выход на Москву/развитие по регионам России, 1 балл
  • Да, возможен выход на мировые рынки, 1 балл

2. Возможно ли увеличение объема продаж вашего бизнеса?

  • Да, в два раза и более, 2 балла
  • Да, на 20-30 %, 1 балл

3. Каково количество и качество ваших менеджеров по продажам (торговых агентов)?

  • Менеджеров по продажам не хватает, 2 балла
  • Количество потенциальных клиентов более чем в 40 раз превышает количество имеющихся менеджеров по продажам, 2 балла
  • Менеджеров достаточно, но они никуда не годятся, 1 балл
  • А где вообще можно найти хороших менеджеров? И существуют ли они? 2 балла

4. Каковы в вашем бизнесе управление продажами, технологии продаж?

  • Отдела продаж нет, или он никуда не годится, 2 балла
  • 8 или более менеджеров по продажам на одного руководителя продаж, 1 балл
  • Ежедневные/еженедельные совещания не проводятся, нет форм контроля, 2 балла
  • Нет технологий и стандартов продаж, 2 балла

5. Каковы в вашем бизнесе система оплаты менеджеров по продажам, планы продаж?

  • Фиксированный оклад без процентов от результата продаж, 2 балла
  • Оплата от отгрузки товара/объема предоставляемых услуг без контроля, были ли оплачены эти товары/услуги, 2 балла
  • Чистый процент без оклада, 2 балла
  • Оклад плюс проценты от оборота/принесенных денег. При этом возможно предоставление клиентам скидок от прайс - листа, 1 балл

6. Как идут продажи?

  • Пассивные продажи: «Сидим и ждем, когда придут клиенты. При этом существенная часть наших потенциальных клиентов – юридические лица», 4 балла
  • Ищем клиентов сами, приглашаем к нам в офис/салон. В остальном работаем на 100 % дистанционно - телефон, факс, e-mail, 2 балла
  • Работаем с клиентами дистанционно (в основном по телефону), к некоторым выезжаем, 1 балл

Анализ результатов анкеты:

Просуммируйте баллы, которые вы набрали по всем разделам анкеты. Настало время выяснить, какое увеличение дохода может вас ожидать, если вы постоите профессиональную систему продаж.

0-4 балла: значительное увеличение доходов с помощью системы продаж маловероятно

Такой результат возможен, когда продажи могут увеличиваться, но все компоненты системы продаж выстроены от и до. Если система работает действительно классно, то стабильно дает максимально возможный результат. И дальнейшие пути развития вашего бизнеса нужно искать в других местах.

5-7 баллов: ситуация интересная, можно строить систему продаж. Ожидаемый прирост доходов – 20 % и более.

Такой результат означает, что большинство компонентов. Необходимых для системы продаж, в вашем бизнесе уже выстроено. Дальнейшие улучшения возможны, но слишком большого увеличения доходов не ожидается. Ведь ваша система продаж уже работает не плохо.

8-10 баллов: систему продаж нужно строить. Ожидаемый прирост доходов – 30 % и более.

В этом случае можно предположить, что многие важные компоненты системы продаж не выстроены. Скорее всего, вы уже давно теряете деньги. И весьма существенные.

11-15 баллов: строить систему продаж нужно и жизненно важно: вы теряете большие деньги. Ожидаемый прирост доходов – 50 % и более.

Такой результат означает, что система продаж в вашем бизнесе практически отсутствует. Вы теряете и доходы и клиентов. Для вас построение системы продаж – не просто вопрос увеличения доходов, это ключевой вопрос безопасности вашего бизнеса и его выживания. После построения системы продаж ваши доходы должны увеличиться.

Более 15 баллов: похоже, ваш бизнес – «нераскопанный Клондайк».

Жизнь вашей компании - невыносимая борьба за выживание. Хуже положения, в котором вы сейчас находитесь, уже практически нет. Если вы из этого положения сможете построить систему продаж и подняться, вы сможете сорвать по – настоящему большой куш.

Тест подготовлен по материалам К.А.Бакшта